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Archive pour novembre, 2011

marketing industriel (b to b )

Posté : 14 novembre, 2011 @ 9:22 dans Non classé | Pas de commentaires »

B to B (ou B2B)

Ensemble des relations commerciales entre deux entreprises. On le rencontre parfois sous la mention « commerce interentreprises. » Les relations B to B se déroulant entre professionnels, elles ne portent pas sur les mêmes variables et les mêmes facteurs que les relations B to C, même si le prix est devenu un critère essentiel en raison d’une certaine généralisation de la qualité. Wolfgang Ulaga et Andreas Eggert rappellent que : « La valeur perçue par un client est communément définie comme un rapport entre les bénéfices (« ce qui est reçu ») et les sacrifices (« ce qui est donné ») dans un échange de marché […] Dans le domaine du marketing B2B, ce rapport existe également, mais il est souvent particulièrement complexe dans la mesure où les entreprises recherchent de multiples bénéfices dans l’achat de produits et services entrant dans leurs processus de production. De la même manière, les sacrifices supportés recouvrent une grande variété de facteurs. » En raison du plus faible nombre d’acteurs que sur un marché grand public, les relations B to B se prêtent plus facilement à la personnalisation, à la collaboration et au partenariat. « Sur les marchés interentreprises, où le produit ou le service de base est perçu comme une matière première, il peut être extrêmement coûteux ou difficile de mettre en place une différenciation qui sera jugée significative par les clients. Mais en étudiant de façon plus globale comment ils pourraient apporter de la valeur aux clients, les fournisseurs peuvent identifier des sources de différenciation significatives » observent Gregory Carpenter et James Anderson.

l’art de la négociation (comment réussir une négociation en 7 phases)

Posté : 13 novembre, 2011 @ 10:09 dans Non classé | Pas de commentaires »

http://www.youtube.com/watch?v=YKT2Z6kOliE 

vous allez trouver dans cette vidéo les 7 étapes d’une négociation réussie , et ce qu’il faut faire avant pendant et apres la négociation ( les 7 C) par jean pascal mollet l’un des plus grand expert en commerce et management

créer de la connaissance client en 5 étapes

Posté : 11 novembre, 2011 @ 10:05 dans Non classé | 2 commentaires »

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Générer de la connaissance client, n’est pas chose facile. Il est cependant nécessaire pour toute entreprise, de mettre en oeuvre une stratégie d’acquisition client.

Les différentes informations recueillies permettent une meilleure appréhension de  notre environnement, une meilleure connaissance de notre marché et de nos clients, ce qui engendre une meilleure compétitivité, et une image favorable.

Le document ci-dessous, vous explique d’une manière synthétique et précise les 5 étapes à mettre en oeuvre pour une meilleure connaissance client :

1ère étape : il est impératif de définir vos objectifs et de les hiérarchiser par ordre d’importance. Du premier objectif va découler le suivant, et ainsi de suite. Par exemple il est préférable de définir les attentes du client vis à vis d’un produit avant de définir son emballage.

2ème étape :   Il faut mettre en place les meilleures pratiques, c’est à dire définir la meilleure équipe pour amener à bien le projet, définir une bonne méthodologie notamment avec un rétro-planning de chaque action (qui, quoi, comment, en relation avec qui…), et la répartition des taches. De plus il est très important d’organiser des brainstorming, et de définir plages horaires pour des comptes rendu notamment auprès de la direction.

3ème étape : Analyser son marché et son environnement, Mettre en place une analyse SWOT : L’objectif est de créer un parallèle entre le passé et le futur. Autrement dit, il convient de mettre en oeuvre un historique et d’en tirer des conclusions (avantages, inconvénients). Enfin il est essentiel, de définir les tendances du futur (opportunités, menaces) à l’aide notamment d’étude du comportement consommateur, de sondage…

4ème étape : Gérer une base de données exhaustive : Prenez votre système d’information existant, rajouter lui les paramètres qui vous semblent indispensables de connaitre pour vos clients ou prospects. Puis enrichissez la régulièrement. Les informations peuvent être classées dans 4 catégories : 

  •  
    • Les sources existantes dans votre système d’information
    • Les sources présentes chez vos partenaires
    • Les information issues de la gestion de campagnes
    • Les informations issues de la gestion de données
    • 5ème étape : Apprendre à connaitre ses clients, revient à mettre en oeuvre différents outils quantitatifs et qualitatifs. Par exemple, des campagnes multicanal, des études statistiques, afin d’en retirer des informations exploitables.

comportement du consommateur

Posté : 10 novembre, 2011 @ 5:46 dans Non classé | Pas de commentaires »

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L’étude du comportement du consommateur a été menée au sein de diverses disciplines : psychologie, sociologie, économie. Dans une approche marketing, la connaissance du comportement du consommateur ne constitue pas une fin en soi, mais simplement un outil, un moyen pour adapter les décisions commerciales.

Un marché connaît un grand nombre d’intervenants : producteurs, distributeurs, intermédiaires, prescripteurs, acheteurs, consommateurs. Chacun y participe avec ses objectifs propres ; une analyse de chaque catégorie d’acheteurs pourrait donc être effectuée à travers l’examen les processus d’achat, les mécanismes des décisions.

I. Consommateur « individu » : le B to C

1. Facteurs explicatifs de l’achat
 

Deux grands groupes de facteurs peuvent être distingués. Le premier a trait à l’environnement c’est-à-dire à tous les éléments sociaux qui ont une influence sur l’acheteur. Le second concerne tous les facteurs individuels qui qu’aucun acheteur ne ressemble en tous points à un autre.

Les visions d’un consommateur influencé exclusivement par des facteurs individuels et des facteurs d’environnement est classique mais elle présente une grande qualité pédagogique.
 

a. Facteurs d’environnement
 

Il sont nombreux et concernent l’individu plus ou moins directement. La famille est plus proche d’une personne donc plus influente que la culture. On peut les illustrer avec le schéma de Veblen :

  1. Culture
  2. Sous-culture
  3. Classes sociales
  4. Groupes de référence
  5. Famille
  6. Situation d’achat
  7. Individu

* Culture :
 

L’anthropologie nous apprend qu’un individu doit être situé par rapport à sa culture pour être bien compris. La culture (le style de vie) d’un groupe de personnes résulte des comportements, des croyances, des modes d’organisation, de l’idéologie dominante. Les valeurs culturelles dont hérite chacun constituent de puissants facteurs explicatifs de l’achat ou du non-achat : individualisme, importance de la mère, matérialisme, convictions morales ou religieuses sont d’autant de traits culturels qui orientent la consommation.

 

* Sous-cultures :
 

La culture est entendue dans un sens très large ; au sein d’un même groupe culturel, plusieurs sous-groupes relevant de sous-cultures différentes peuvent être distingués.
 

      • Nationalités :
 

En France, de nombreuses nationalités se côtoient et, tout en appartenant à un même ensemble culturel, elles font preuve de caractéristiques qui leur sont propres. La question essentielle est de savoir si les sous-groupes sont assez importants en nombre pour qu’une offre particulière leur soit accordée (ex : aux Etats-Unis pour les communautés noires ou hispaniques).
 

       • Religions :
 

Les sous-cultures existent mais on peut se poser la question de savoir si elles sont réellement source de différenciations importantes dans la consommation. Par exemple, les interdits alimentaires respectés par les israélites et les musulmans.
 

       • Régions :
 

en France, les disparités régionales sont forte et certains produits très typés franchissent mal les frontières comme, par exemple, le pastis vers le Nord.
 

       • Ages :
 

Les jeunes, les adultes, les personnes du troisième âge n’ont pas les mêmes habitudes de consommation ni d’écoute des médias. Elles recourent à des distributeurs différents, ne sont pas sensibles aux mêmes arguments. Rien d’étonnant à ce que chaque catégorie soit courtisée par des moyens spécifiques ; le foisonnement de revues et d’émissions de radio destinées spécialement aux jeunes en constitue un exemple.
 

* Classes sociales :
 

Elles sont définies comme les groupes de personnes qui détiennent une position voisine, dans une société, sur les plans des comportements et des opinions. Elles sont un puissant facteur de différenciation au sein de nos sociétés. Par exemple, une simple traversée dans les vingt arrondissements parisiens montre que la capitale est constituée clairement d’une série de sous-groupes, entre lesquels il y a peu de choses en commun, sinon la proximité géographique.

Les classes sociales ne se repèrent pas au moyen d’un indice unique mais il convient de faire appel à de nombreux facteurs (ex : revenus, profession, niveau d’éducation…). La typologie la plus connue est celle proposée par Warner qui distinguent six classes : supérieure/supérieure ; supérieure/inférieure ; moyenne/supérieure ; moyenne/inférieure ; inférieure/supérieure ; inférieure/inférieure.
 

En France, cette classification est peu utilisée. On lui préfère la distinction en quatre classes de Secodip en A, B, C, D.

Faute de mieux, on recourt parfois simplement aux différentes catégories socioprofessionnelles (CSP) de l’INSEE : agriculteurs exploitants, artisans, commerçants et chefs d’entreprise, cadres et professions intellectuelles supérieures, professions intermédiaires, employés, ouvriers, retraités, autres personnes sans activité professionnelle.

La distinction des classes sociales constitue un critère essentiel de subdivision des marchés mais deux remarques peuvent être formulées :

      - Par manque de moyens de mesure, c’est souvent le niveau de revenu qui est le seul critère retenu pour définir l’appartenance à une classe, ce qui peut conduire à masquer l’appartenance réelle.
      - Les classes ne sont pas discontinues mais au contraire tous les individus sont rangés sur un axe et il n’y a aucune rupture d’une classe à l’autre. Certains éléments sont insensiblement modifiés ; dès lors on peut se demander si les différences à l’intérieur d’une classe ne l’emportent pas parfois sur les différences entre les classes.

* Groupes sociaux :
 

L’appartenance à divers groupes sociaux présente une influence sur le comportement du consommateur, que celui-ci soit en contact direct avec ceux-là ou non. On distingue les groupes primaires (relations de travail ou parti politique) et secondaires (membres d’une même association, d’un même syndicat) ou encore les groupes de pairs (groupes auxquels on appartient) et les groupes de référence (groupes auxquels on souhaiterait / détesterait appartenir). Les groupes de référence ont soit un pouvoir d’attirance soit un pouvoir de répulsion.

L’influence des divers groupes est plus ou moins prononcée selon la proximité avec l’individu selon la cohésion du groupe. Plus le groupe est proche et cohérent, plus son pouvoir paraît fort. Les attirances ou répulsions s’exercent différemment selon les produits. Les consommations de standing, les « consommations ostentatoires » d’après le terme de Veblen sont les plus visées. On peut ainsi représenter l’influence des groupes de référence qui est plus ou moins forte à l’égard soit du produit soit de la marque.
 

* Famille :
 

Elle constitue le groupe d’influence le plus immédiat et le plus durable relativement à chaque individu , au point que, pour de nombreux achats, c’est la famille, le ménage, qui doit être considérée comme unité consommatrice. Deux éléments sont pris en compte par les responsables du marketing :
 

• Rôle de chaque membre de la famille :
 

Lors de la décision d’achat, chaque membre de la famille pèse d’un certain poids mais le rôle de chacun dépend des produits, du niveau social de la famille et de diverses autres raisons. Quelques tendances se vérifient. Les enfants et les adolescents ont un rôle de conseil pour de nombreux produits : alimentation, lieux de vacances, automobiles.
 

La mère de famille est la grosse consommatrice du foyer car souvent elle gère le budget de tous les achats courants. Ces particularités sont susceptibles d’évoluer comme par exemple, les jeunes disposent de plus en plus tôt d’un réel pouvoir d’achat tandis que les maris exercent leur autorité plus fréquemment pour des achats de produits très courants tels que l’alimentation.
 

• Cycle de vie :
 

La famille est sujette à un cycle de vie et, à chaque stade, les comportements sont différents. On distingue sept étapes :

    - célibataire jeune : peu de revenus mais de besoins
    - couple jeunes mariés : les ressources augmentent , les dépenses s’orientent vers la voiture, les vêtements, les appareils ménagers
    - couple avec jeunes enfants : les ressources diminuent car la femme réduit son activité, les besoins augmentent
    - couple avec enfants : moins influencé par la publicité car il dispose d’une expérience en matière d’achat ; les ressources augmentent grâce à l’avancement du mari et à la reprise d’activité de la femme
    - couple âgé sans enfant à charge : forte aisance financière, achats de luxe (ex : bijoux)
    - couple âgé retraité : chute de revenu, dépenses orientées vers la santé
    - célibataire âgé : si le survivant n’a pas eu d’activité professionnelle, forte diminution des revenus

On peut dire que la liste est loin d’être exhaustive mais s’attache à chaque période et qui peuvent intéresser le marketing. Ce cheminement classique de la famille au fil des années n’est qu »une moyenne statistique : les ménages monoparentaux, les divorces (et donc les remariages) sont en constante progression. Chaque année, le nombre moyen de personnes par ménage diminue et donc, à la population constante, le nombre de ménages augmente.
 

* Situations :
 

Notre perception de la vie quotidienne est conditionnée par une multitude d’événements que l’on nomme facteurs situationnels. Ainsi, le processus d’achat sera différent selon qu’on achète un bouquet pour l’offrir à sa mère ou qu’on choisit des fleurs pour orner une pièce.

En marketing, la situation est donc définie comme un ensemble de facteurs liés à un moment et à un endroit donnés qui, sans trouver leur origine dans des caractéristiques stables des personnes ou des produits, exercent une influence manifeste sur le comportement.

Cette notion de situation est cependant difficile à cerner car elle s’applique à une multitude de cas. Par exemple, le sentiment de la chaleur trop élevée éprouvé dans un magasin par un client correspond-il à un état réel ou à un état perçu par la personne ? Aussi s’efforce-t-on de caractériser plusieurs types de situations. On distingue généralement deux grand cas :

 

 

Situations d’usage ou de consommation : elles correspondent aux conditions  dans lesquelles un consommateur envisage d’utiliser le produit. La sensibilité face aux prix, la fidélité aux marques, le temps consacré à examiner le produit au moment du choix ou les attributs du produit seront très différents d’une situation à une autre. On n’achète pas une robe pour aller à une cérémonie de la même façon qu’une robe pour les vacances d’été.
 

Situations d’achat : les caractéristiques de l’environnement du consommateur au moment de l’acquisition du produit qui agissent aussi sur le comportement. On acceptera mieux de faire le queue aux caisses d’un hypermarché le vendredi dans la soirée si l’on a du temps devant soi. On fera des comparaisons, on flânera, on se laissera séduire par des achats d’impulsion, alors qu’on se limitera au strict nécessaire pour passer aux caisses rapides si on doit retrouver un enfant avant 19 heures à la crèche.
 

    b. Facteurs individuels
 

Au même titre que les facteurs d’environnement, plusieurs facteurs individuels viennent agir sur l’acheteur pour déterminer son comportement.
 

* Motivations :
 

Elles sont venues s’ajouter ou remplacer la notion, issue de l’économie, de besoins. A la recherche d’explications relatives au comportement du consommateur, les psychologues ont trouvé que les motivations paraissaient toutefois essentielles.
La définition des motivations est parfois controversée mais on y trouve toujours l’idée selon laquelle une motivation correspond à un état interne de l’individu, qui suscite et oriente sélectivement sa réaction vers des buts spécifiques. La motivation, en un même temps, créé un déséquilibre, une tension, et donne les voies et moyens pour y remédier. On oppose plusieurs catégories de motivations :

    - psychologiques / physiologiques
    - rationnelles / émotionnelles
    - conscientes / inconscientes
    - positives / négatives

Comme les besoins, les motivations sont infinies car elles sont stimulées par des gerbes de désirs. On peut comprendre que les motivations ont eu une tendance spontanée à dépasser ce qui est strictement nécessaire au bon fonctionnement d’ordre biologique. Pareille inclinaison ou dépassement résulte d’une double pression. La première a pour origine l’imagination qui engendre des besoins nouveaux ou des manières renouvelées de réactiver des besoins anciens. La seconde provient de la concurrence des désirs, qui fait  désirer à chacun ce que les autres désirent, de manière à combler son propre désir autant ou davantage que les autres.

Par conséquent, les motivations font l’objet d’une hiérarchie ; en d’autres termes, les motivations ne se situent pas toutes au même niveau ; certaines interviennent avant d’autres. Le niveau non satisfait oriente la conduite de l’individu. Il serait alors inopérant de vouloir assouvir des besoins d’un niveau supérieur si les besoins des niveaux inférieurs ne sont pas satisfaits.
 

* Implication :
 

On définit l’implication comme un état psychologique de l’individu. Elle exprime l’intensité de la force engagée par la personne dans sa relation avec un objet commercial : produit, marque, service, situation d’achat, publicité, magasin… Selon qu’elle est forte ou faible, l’implication renforce ou atténue la motivation. Les origines sont nombreuses :

    - l’intérêt de l’individu porté à l’objet
    - la valeur hédonique de cet objet
    - l’importance des conséquences négatives d’un mauvais choix
    - la probabilité de faire un mauvais choix…

L’implication peut être durable (ex : l’intérêt que porte une personne à un ordinateur) ou éphémère (ex : l’achat d’un cadeau à un enfant pour son anniversaire). L’intensité de l’implication et sa nature, ou cognitive ou affective, influencent le comportement du consommateur. D’une façon générale, plus la personne se sentira impliquée, plus le processus de décision d’achat sera complexe, plus d’information traitée sera abondante, plus nombreuses seront les marques examinées. Le degré d’implication varie selon l’appréciation d’un produit ou d’un service. On le mesure en général à partir d’échelle.
 

* Expérience :
 

Le modèle le plus célèbre intégrant l’expérience est celui proposé par les behavioristes américains ; il est encore appelé modèle stimulus / réponse.

Plus généralement, l’expérience, ou encore selon un vocable plus moderne, l’apprentissage, comportes quatre éléments fondamentaux :

    - une motivation qui engage l’individu à entrer dans un processus d’apprentissage
    - des indicateurs : des stimuli de faible intensité, qui orientent le choix du consommateur
    - une réponse qui résulte d’un processus mental ou physique
    - un renforcement qui augmente la tendance à répondre de la même façon à un même stimulus

La portée de cette démarche est grande. En effet, afin de conserver un temps maximum pour traiter les problèmes importants et nouveaux, on suppose que chaque personne met en place, dans son esprit, des habitudes, des routines, qui déclenchent une réponse préétablie à un problème déjà connu. Les responsables marketing (surtout les publicitaires) mettent tout leur savoir en action pour parvenir à ce but suprême : faire réagir (dans un sens voulu par la firme) le consommateur lorsque celui-ci est touché par stimulus.
 

* Personnalité :
 

L’étude de la personnalité a retenu l’attention et ceci de manière souvent polémique. La personnalité se définit comme l’ensemble des traits d’un individu qui le font penser ou agir dans un sens déterminé.

La théorie la plus connue est la théorie psychanalytique de Freud qui distingue les trois composantes de la personnalité : le « ça », le « moi » et le « surmoi ». Entre ces trois éléments, il résulte que certains désirs profonds de l’individu demeurent enfouis mais sont cependant bien existants. Donc il est possible de les éveiller à l’aide d’un stimulus particulier.

Dans cet exposé sur l’influence de la personnalité, on pourrait noter les développements sur les styles cognitifs (c’est-à-dire la façon de traiter l’information par un individu donc entraînant un comportement différencié) et aussi sur les valeurs.
 

* Image de soi :
 

Un autre aspect du comportement est l’image de soi c’est-à-dire la manière dont un individu se perçoit lui-même tant sur le plan physique que sur le plan psychologique. On distingue l’image de soi réelle (telle qu’on se voit) et l’image de soi idéale (telle que l’on aimerait se voir). L’image de soi et sa formation dépendent de tous les autres facteurs mentionnés jusqu’ici : culture, groupes d’influence, expérience, motivations…

Toute la question, sur le plan marketing, se ramène au fait que les consommateurs souhaitent  consommer des produits qui sont en accord avec l’image qu’ils se font d’eux-mêmes. Il s’agit de faire correspondre l’image du produit  et l’image de soi. Tous les efforts déployés par les services marketing pour façonner une image déterminée d’un produit vont dans ce sens.
 

L’image de soi :

 

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* Attitudes :
 

Elles se définissent comme les prédispositions acquises par l’individu et qui l’amènent à réagir de telle ou telle façon à l’égard d’un objet ou d’un groupe. On comprend aisément toute l’importance que les attitudes ont sur le comportement d’achat. Trois questions se posent : l’origine des attitudes, la mesure des attitudes et l’évolution des attitudes :
 

• Origine des attitudes :
 

La source des attitudes doit être recherchée dans l’expérience personnelle, dans la connaissance que l’on peut avoir d’un produit et plus généralement, dans tous les facteurs individuels (ex : personnalité, image de soi…) et les facteurs d’environnement. Par exemple, les groupes de références constituent un puissant facteur de formation des attitudes.
 

le combat marketing

Posté : 10 novembre, 2011 @ 5:30 dans Non classé | Pas de commentaires »

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Comment font ces sociétés pour fédérer avec autant de passion leurs clients et leurs employés ?

On retrouve des sociétés où les clients sont de réels aficionados de la marque au point où ils défendent eux-mêmes leurs marques préférées.

Pour être satisfait le client  doit avoir de bons contacts avec le personnel de la société qui lui vend son bien ou son service. Qu’importe la taille de la société lorsqu’un leader réussit à rallier ses employés à une cause il pourra constituer une tribu. Une marque peut viser un ou des concurrents au travers d’un combat qu’elle mène. Ce combat peut aussi viser la satisfaction client ou une frustration détectée. Pour en savoir plus sur le sujet je vous invite à lire mon article sur le rapport entre la satisfaction client et leurs frustrations.


Nature du combat :

Un combat n’est pas un simple abattage de slogans ou d’arguments marketing. Un combat ne s’improvise pas. Celui-ci doit être assez fort pour rallier les gens autour de la même cause. Une entreprise menant un vrai combat mettra tout en œuvre pour mener à bien celui-ci.  Nous retrouvons cette notion chez les grands défenseurs de ces derniers siècle comme Martin Luther King, Gandi, Malcom X…

Ces personnages ne sont pas des marketeurs, ils sont là pour mener leur combat. Ces « grands » savent exactement où ils vont et pourquoi. Leurs objectifs sont déjà fixés depuis le départ. Ils ont ça dans les tripes, ils avancent avec leur cœur et pour leur combat, rien d’autre. De ce constat on se rend compte qu’il est facile pour eux de garder un cap, une motivation et surtout de ne jamais se détourner de leur combat. Avec une telle détermination ces leaders sont capables de rassembler des millions de gens autour d’eux.

Leur combat est bien un combat de fond mené sur le terrain. Il ne s’agit en aucun cas d’un simple discours avec des arguments légers. Un combat est bien plus qu’un simple argument comme : « nous sommes la pour vous servir chaque jour ».


Mener un combat pour motiver ses employés

Afin de satisfaire le client il est nécessaire pour une société que tout le personnel soit disponible pour les clients. En effet, les équipes qui sont en contact avec les clients ne sont pas toujours reliées aux équipes de communications ou autres.

Mener un combat permettra de rallier les employés autour d’une même cause qui profitera à l’entreprise, aux employés et aux clients.

Comme je le disais auparavant mener un combat permettra à un leader de rassembler ses troupes autour d’une même cause.

Cette cause permettra de définir des objectifs naturellement car l’on sait ce que l’on cherche à combattre que ce combat vise un concurrent ou la frustration d’un client.

Il est beaucoup plus facile de travailler pour quelque chose auquel on croit que d’effectuer une tâche sans grandes convictions. Motiver ses équipes autour d’un combat sera plus facile. Il est évident que les gens qui aiment leur travail sont les gens les plus performants et les plus créatifs. Des leaders qui croient en leur combat apportent créativité et changement. Quelques soit le combat mené le client doit se reconnaitre dans la cause défendue par la marque.

Pas besoin de rappeler qu’Apple est plus innove en matière de design produit et de marketing. Simplifier l’informatique, apple mène ce combat depuis le début. Ce combat mené au travers d’une ergonomie, d’un design a permis de rallier le personnel de l’entreprise qui défend une cause. L’image de marque en est tellement forte qu’aujourd’hui beaucoup de clients s’identifient à la marque. Achetez un Iphone dans un Apple Store, vous avez de grandes chances de discuter avec un passionné d’Apple.

Il est possible de mener différents combats, la seule chose à ne jamais perdre de vue c’est que celui-ci doit toujours être authentique.

On peut mener un combat en faveur des consommateurs comme le fait E.Leclerc. Il mène un combat contre la vie chère. Sous entendu contre les méchants qui ruinent votre pouvoir d’achat. L’essentiel c’est que ce combat soit correctement défini et qu’il désigne un ennemi. En effet si aucun ennemi n’est visé personne ne pourra se sentir concerné par ce combat. Comme je l’explique dans mon article sur le marketing écologique.  Le combat pour l’écologie ne désigne pas un ennemi, ce qui fait que les gens ne se sentent pas concernés.

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le marketing ? tendance ou stratégie ?

Posté : 5 novembre, 2011 @ 1:33 dans Non classé | 3 commentaires »

images.jpgLe marketing est à la fois un art et une science qui permet à l’entreprise de vendre ses produits et fidéliser ses clients dans un marché de plus en plus concurrentiel

Qu’est ce que le marketing ? Le marketing consiste à identifier les besoins humains et sociaux des consommateurs afin d’y répondre de manière rentable.
Plusieurs définitions peuvent donc être adapté

Le marketing est une fonction de l’organisation et un ensemble de processus qui consiste à créer, communiquer et délivrer de la valeur aux clients ainsi qu’à gérer des relations avec eux afin de servir l’organisation

Le marketing management est la science et l’art de choisir ses marchés cibles, d’attirer, de conserver et de développer une clientèle en créant, en délivrant de la valeur.

Dans tous les cas, le marketing est avant tout un outil de vente. Pour cela, le but du marketing consiste à connaître et comprendre le client, ses besoins afin d’élaborer un produit ou un service qui lui conviendra parfaitement.

Le marketing porte sur différentes catégories d’entités
Les biens (vente de produit manufacturés, alimentaire…)
Les services (banques, coiffure, hôtellerie…)
Les événements (Faire par exemple du marketing pour un concert, un tournoi…)
Les endroits (vendre une région touristique, parc…)
Les personnes (le marketing des célébrités est une illustration parfaite, les stars peuvent vendre un parfum, une marque de vêtement…)
L’information (l’information peut-être conçu et commercialisé comme les journaux gratuits, site internet à contenus)

Le marketing est donc un outil qui permet de trouver une réponse à un problématique donné. Il cherche donc comprendre la demande ou à la stimuler. Dans chacune de ces situations, les professionnels du marketing analysent les raisons expliquant l’état de la demande et élaborent un plan d’action afin de la faire évoluer vers un état qui leur soit favorable.

L’élaboration d’un plan et d’une stratégie marketing : Tout entreprise cherche à fournir de la valeur au client de manière rentable pour elle. Dans un environnement hyperconcurrentiel où les acheteurs disposent d’un choix quasiment illimité, il est indispensable d’élaborer avec soin le processus de création de valeur.

Traditionnellement, l’entreprise commençait par fabriquer les produits, puis les vendait. Dans une telle conception, le marketing intervient en aval de la production à un prix permettant de dégager une marge. Une telle approche est adapté à dans un marché ou la concurrence est quasi nul. Or, à notre époque, l’offre est abondante, la concurrence est féroce. Le marketing est donc obliger d’être en amont du produit pour définir l’offre et bien ciblé le marché.

On est donc passer du processus de

Concevoir                                              Segmentation
Approvisionner                                     Ciblage
Fabriquer                                               Positionnement
Tarifer                                                     Développement produit
Vendre                                                    Pricing
Promouvoir                                            Approvisionnement
Distribuer                                               Distribution
Assurer le service                                Force de vente
                                                                 Promotion et publicité

La définition de la valeur incombe au marketing. Pour cela, il procède à une segmentation du marché, puis au ciblage et enfin au positionnement. Cette première phase est appelée marketing stratégique (SCP). C’est la phase la plus importante dans la vision moderne du marketing. Une fois ces choix effectués, on passe au marketing tactique ou opérationnel pour produire et vendre le produit dans les meilleures conditions.

Bonjour tout le monde !

Posté : 5 novembre, 2011 @ 12:22 dans Non classé | 1 commentaire »

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